La orientación al cliente es clave en una promoción en el punto de venta. Son muchas las campañas que fracasan por haber perdido el horizonte clave para vender, el cliente. Es por ello, que en los últimos años ha entrado en escena una nueva disciplina dentro del marketing, el Shopper marketing.
El shopper marketing se define como una estrategia de marketing en el punto de venta que tiene en cuenta los diferentes tipos de clientes que existen. No todos los clientes son iguales. A una tienda entran diferentes tipos de personas con motivaciones y comportamientos distintos. La clave del Shopper marketing radica en el conocimiento del cliente y en el uso de esta información a la hora de diseñar estrategias de marketing en el punto de venta.
Cuando hablamos de shopper no estamos hablando del consumidor. Un shopper puede ser mujer y comprar un perfume de mujer a la vez que compra un desodorante masculino, para su pareja y cereales de bebé para su hijo. Compra estos productos pero no es siempre quien los consumirá en todos los casos.
En la actualidad, las empresas saben mucho acerca de sus consumidores pero apenas saben nada de sus shoppers. La diferencia estriba en que el consumidor muestra hábitos de consumo, el shopper muestra hábitos de compra.
Tendemos a analizar la relación del comprador con la marcas pero no con las categorías de productos. Existen las categorías complementarias, que se suelen comprar juntas y las categorías sustitutas que se suelen excluir la una a la otra. Debemos entender cuáles son estas categorías y colocarlas en el mismo pasillo cuando son complementarias o en pasillo separados cuando son sustitutas.
En resumen, el Shopper Marketing es un enfoque más integrado y estratégico que busca influir a través de diferentes acciones e ubicaciones estratégicas al Shopper a lo largo de sus diferentes procesos de decisión de compra.
